Laguna - Bukmarker - Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana - Knjige o kojima se priča
VestiIntervjuiPromocijeAkcijeKnjiževni klubPrikazi#knjigoljupci#TriRajkeVideoKolumneNagradeKalendar

Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana

Svakog dana se bar pet do deset puta nađemo u situaciji da sa nekim o nečemu pregovaramo. Pritom se obično ne radi o sastavu nove vlade, već o situacijama u kojima se sklapa neki dogovor ili jednostavno odlučuje o tome ko će izneti đubre. Ako je verovati Torstenu Hofmanu i knjizi „FBI princip“, 70% uspeha pregovora zavisi od psihologije.

Hofmanova profesionalna karijera daje mu za pravo da u naslovu svoje knjige pomene FBI. Ovaj stručnjak studirao je psihologiju, kriminologiju i ekonomiju, radio za nemačku Saveznu kriminalističku policiju i prošao brojne specijalističke kurseve na temu pregovaranja u Nemačkoj i inostranstvu.

Pored angažmana u kriznim situacijama, slučajevima iznude i otmice, on danas u više različitih institucija drži kurseve strateškog pregovaranja. Oslanjajući se na koncept FIRE (Facijalno, Instrumentalno, Relaciono, Emocionalno), Hofman se primarno koncentriše na psihološki aspekt pregovora. Njegov pristup predstavlja suprotnost tzv. „harvardskom konceptu pregovaranja“.

Hofman naglašava da je veoma važno da pregovarači jasno definišu ciljeve i kriterijume u slučajevima u kojima prekid pregovora predstavlja najbolje rešenje. Preporučuje i prikupljanje konkretnih brojeva, podataka i činjenica, koji će pomoći u razjašnjenju problema o kome se pregovara.

U pripremi za proces pregovaranja najvažniju ulogu ipak igraju psihološki aspekti: okolnosti u kojima se nalazi protivnička strana, okruženje u kome se odvijaju pregovori, vlastiti ciljevi i izlazna strategija, struktura i klasifikacija zahteva, pravila formiranja tima i mentalna priprema.

„Da bi se uspešno okončali, pregovori moraju da budu solidno pripremljeni“, ističe autor. Zatim se okreće faktorima kao što su genetske predispozicije, afekt, spoznaja i ponašanje. U pregovorima je moguće uticati samo na afektivnu komponentu i Hofman zato preporučuje da se što više sazna o osobi sa kojom se pregovara i navodi primer vrhunskih političara, koji pred svake pregovore naručuju detaljne dosijee o svojim sagovornicima.

Odnos sa drugom stranom u pregovorima trebalo bi da karakterišu poštovanje i uvažavanje: „Dobar pregovarač nije samo neko ko ume da sluša, on je istovremeno i sposobni strateg koji u pregovore ne ulazi sa stavom 'sve ili ništa', već spremno očekuje čitav niz mogućih ishoda.“

Upravo spremnost za izgradnju profesionalnog odnosa upotrebom psiholoških sredstava je ono čime Torsten Hofman dopunjuje postojeće koncepte pregovaranja. Iako u podnaslovu knjige možete pročitati Taktike pregovaranja za pobednike, ovde se ne radi o priručniku koji vas na tristotinak strana uči kako da uništite protivnika.

„FBI princip“ uči čitaoca kako da izgradi trajne odnose, koji će otvoriti mogućnost da se pregovori vode i u budućnosti. Važno je znati da „obe strane imaju u suštini isti cilj: naime da postignu dogovor koji će dovesti do rešenja“. Krajnji rezultat trebalo bi da bude postizanje pravog dogovora.

Autor: Peter Kenzok
Izvor: peter-kensok.de
Prevela: Jelena Tanasković


Podelite na društvenim mrežama:

Povezani naslovi
akcija koja se ne propušta 2 za 1 kupite jednu, a drugu knjigu dobijate za 1 dinar laguna knjige Akcija koja se ne propušta! „2 za 1“– kupite jednu, a drugu knjigu dobijate za 1 dinar
27.06.2025.
Dragi knjigoljupci, Od 16. do 30. juna 2025. godine, imaćete jedinstvenu mogućnost da iskoriste sjajnu povoljnost – akciju „2 za 1“ u svim Delfi knjižarama i na sajtovima laguna.rs i delfi.rs. ...
više
akcija knjiga i kafa dobar je dan od 20 juna do 18 jula 2025  laguna knjige Akcija „Knjiga i kafa – dobar je dan“ od 20. juna do 18. jula 2025.
27.06.2025.
Ljubitelji knjiga i kafe, Imaćete poseban razlog za osmeh ovog leta. Laguna i Nescafé, pod sloganom „Knjiga i kafa – dobar je dan“, pokreću zajedničku promotivnu akciju. Od 20. juna do 18. j...
više
šoping vikend u delfi knjižari delta planet niš 20 popusta na ceo asortiman laguna knjige Šoping vikend u Delfi knjižari Delta Planet Niš: 20% popusta na ceo asortiman
27.06.2025.
Delfi knjižara Delta Planet Niš sprema za vas iznenađenje! Od 27. do 29. juna 2025. važiće 20% popusta na ceo asortiman.  Iskoristite akciju kako biste nabavili neke od novih romana, ...
više
mangastično leto uz 20 popusta na lagunina izdanja mangi i stripova  laguna knjige Mangastično leto uz 20% popusta na Lagunina izdanja mangi i stripova!
27.06.2025.
Ljubitelji mangi i stripova, spremite se za pravu letnju poslasticu! Od 1. do 31. jula 2025, u tri odabrane knjižare – „Isidora Sekulić“ u Pančevu, „Branko Miljković“ u Nišu i „Radoje Domanović“ u Kra...
više

Naš sajt koristi kolačiće koji služe da poboljšaju vaše korisničko iskustvo, analiziraju posete sajtu na sajtu i prikazuju adekvatne reklame odabranoj publici. Posetom ovog sajta, vi se slažete sa korišćenjem kolačiča u skladu sa našom Politikom korišćenja kolačiča.