Laguna - Bukmarker - Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana - Knjige o kojima se priča
VestiIntervjuiPromocijeAkcijeKnjiževni klubPrikazi#knjigoljupci#TriRajkeVideoKolumneNagradeKalendar

Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana

Svakog dana se bar pet do deset puta nađemo u situaciji da sa nekim o nečemu pregovaramo. Pritom se obično ne radi o sastavu nove vlade, već o situacijama u kojima se sklapa neki dogovor ili jednostavno odlučuje o tome ko će izneti đubre. Ako je verovati Torstenu Hofmanu i knjizi „FBI princip“, 70% uspeha pregovora zavisi od psihologije.

Hofmanova profesionalna karijera daje mu za pravo da u naslovu svoje knjige pomene FBI. Ovaj stručnjak studirao je psihologiju, kriminologiju i ekonomiju, radio za nemačku Saveznu kriminalističku policiju i prošao brojne specijalističke kurseve na temu pregovaranja u Nemačkoj i inostranstvu.

Pored angažmana u kriznim situacijama, slučajevima iznude i otmice, on danas u više različitih institucija drži kurseve strateškog pregovaranja. Oslanjajući se na koncept FIRE (Facijalno, Instrumentalno, Relaciono, Emocionalno), Hofman se primarno koncentriše na psihološki aspekt pregovora. Njegov pristup predstavlja suprotnost tzv. „harvardskom konceptu pregovaranja“.

Hofman naglašava da je veoma važno da pregovarači jasno definišu ciljeve i kriterijume u slučajevima u kojima prekid pregovora predstavlja najbolje rešenje. Preporučuje i prikupljanje konkretnih brojeva, podataka i činjenica, koji će pomoći u razjašnjenju problema o kome se pregovara.

U pripremi za proces pregovaranja najvažniju ulogu ipak igraju psihološki aspekti: okolnosti u kojima se nalazi protivnička strana, okruženje u kome se odvijaju pregovori, vlastiti ciljevi i izlazna strategija, struktura i klasifikacija zahteva, pravila formiranja tima i mentalna priprema.

„Da bi se uspešno okončali, pregovori moraju da budu solidno pripremljeni“, ističe autor. Zatim se okreće faktorima kao što su genetske predispozicije, afekt, spoznaja i ponašanje. U pregovorima je moguće uticati samo na afektivnu komponentu i Hofman zato preporučuje da se što više sazna o osobi sa kojom se pregovara i navodi primer vrhunskih političara, koji pred svake pregovore naručuju detaljne dosijee o svojim sagovornicima.

Odnos sa drugom stranom u pregovorima trebalo bi da karakterišu poštovanje i uvažavanje: „Dobar pregovarač nije samo neko ko ume da sluša, on je istovremeno i sposobni strateg koji u pregovore ne ulazi sa stavom 'sve ili ništa', već spremno očekuje čitav niz mogućih ishoda.“

Upravo spremnost za izgradnju profesionalnog odnosa upotrebom psiholoških sredstava je ono čime Torsten Hofman dopunjuje postojeće koncepte pregovaranja. Iako u podnaslovu knjige možete pročitati Taktike pregovaranja za pobednike, ovde se ne radi o priručniku koji vas na tristotinak strana uči kako da uništite protivnika.

„FBI princip“ uči čitaoca kako da izgradi trajne odnose, koji će otvoriti mogućnost da se pregovori vode i u budućnosti. Važno je znati da „obe strane imaju u suštini isti cilj: naime da postignu dogovor koji će dovesti do rešenja“. Krajnji rezultat trebalo bi da bude postizanje pravog dogovora.

Autor: Peter Kenzok
Izvor: peter-kensok.de
Prevela: Jelena Tanasković


Podelite na društvenim mrežama:

Povezani naslovi
šo išida i ljubav i mace su lekoviti laguna knjige Šo Išida: I ljubav i mace su lekoviti
02.06.2025.
Kako u zbirci priča „Maca na recept“ ova ljupka životinja pomaže junacima da izleče dušu, ali i zašto ljubimci imaju centralno mesto u njenim knjigama, ekskluzivno za Bukmarker otkriva japanska autork...
više
zoran petrović mi smo tvrdoglav, buntovan, ali i inteligentan narod laguna knjige Zoran Petrović: Mi smo tvrdoglav, buntovan, ali i inteligentan narod
02.06.2025.
Zoran Petrović, master psiholog, kompjuterski dizajner, muzičar i pisac, rođen je 1968. godine u Beogradu. Osamdesetih se aktivno bavi muzikom kao vokalni solista grupe Bukowski band i kao vokal proje...
više
šta smo čitali u maju 2025 godine 5 književnih preporuka laguna knjige Šta smo čitali u maju 2025. godine: 5 književnih preporuka
02.06.2025.
Naslovi koje smo objavili tokom meseca maja prosto su savršen razlog da proširite svoje spiskove za letnju Noć knjige. Evo pet žanrovski raznolikih knjiga koje su obeležile prethodni mesec i jedva ček...
više
priča koja traje noć knjige od 6 do 8 juna laguna knjige Priča koja traje – Noć knjige od 6. do 8. juna
02.06.2025.
Uzbuđenje je u vazduhu jer se bliži još jedna Noć knjige i prilika da podelimo radost čitanja sa drugima. Od 6. do 8. juna 2025. godine 32. Noć knjige će se održati u knjižarama Delfi i Laguninim klub...
više

Naš sajt koristi kolačiće koji služe da poboljšaju vaše korisničko iskustvo, analiziraju posete sajtu na sajtu i prikazuju adekvatne reklame odabranoj publici. Posetom ovog sajta, vi se slažete sa korišćenjem kolačiča u skladu sa našom Politikom korišćenja kolačiča.